下面分享一个家具店的真实案例。
林老板经营着一家高档家具店，专门做高端客户的生意，走高端路线。他们的家具采用的都是上好材料，并且工艺也好，价格自然也高。
林老板家的产品虽然好，老客户都赞赏不已，但是因为家具产品本身是耐消品，销售的速度比较慢，客户的回头率很低，并且由于行业竞争越来越激烈，竞争对手的营销手段层出不穷，林老板根本敌不过他们，所以他的营业额怎么也上不去。
后来，林老板经过朋友介绍认识了我，我知道了他的困境之后，帮助他策划了一系列的营销活动，做到了年赚千万的成效，实现了跨越式增长。
第一步、老客户唤醒
老客户是企业最宝贵的财富！所以首先，就是要想办法从老客户身上汲取更多的价值。
我让林老板把3年到5年之内的客户数据都调出来，根据风格类型、购买频次、购买价格等购买习性进行分类，然后在这些老顾客原始需求的基础之上，引入更新、更多的产品选择，增加对他们的影响，他们就比较容易被推动，从而形成付费购买。
同时，通知老顾客，我们最近要开展一系列的客户订货会，为答谢老客户的参与，我们推出了“累积附赠”的优惠政策：“老顾客只要在客户订货会上，及其后一年之内，购买达到一定数额的，本公司将赠送一套比其已购买产品价值更高的产品。”比如，顾客买10万，就送他们超过10万的产品。
由于高档家具的利润空间都是比较可观的。所以，这种“累积附赠”并不会对公司的利润造成太大影响，但却会对顾客形成非常有吸引力的“成交诱因”。
最终，订货会吸引了大批老客户参加，他们纷纷发出了高额订单，或是追加购买请求……仅是这项活动就直接帮助企业增加了几百万的销售业绩。
第二步、鱼塘矩阵
除了唤醒老顾客，也要想办法开发新顾客，那么如何快速有效低成本地开发更多的新顾客呢？我们使用了“鱼塘矩阵”。
鱼塘矩阵有点类似于异业商家之间的联合式促销，可以实现共享客户资源、业绩快速促进等目标。
首先，找到有相同客户群体的合作商家，比如卖茶叶、古董、珠宝等高档产品的商家，他们的目标客户同样是高端客户。
然后，发起一系列联盟订货会，实现大范围的“鱼塘矩阵”合作。
联盟订货会分成多期，每次都会主推一类产品，比如：第一期主推茶叶，第二期是古董，第三期是珠宝……以此类推，其中一期自然是“家具”。
然后，联盟的商家采取AA制的方式承担成本。每家出一点钱，就可以把订货会办得有声有色，红火热闹了。
在我们的提议下，订货会的产品销售形成了多种多样的模式，除了传统的“现款现货”的购销以外，商家们还提供了“寄售”、“租赁”等形式，从而有效增加了销售量。
这些联盟订货会聚集了多个商家的宣传力量、客户资源，所以，销售状况非常火爆，对我们的家具销售形成了巨大的促进。短短几个月内，又增加了几百万的业绩。
