当顾客觉得“物有所值”时，他会觉得很划算；而当顾客觉得“物超所值”时，他就会觉得自己占了你的便宜，就会马上想要购买。
那么如何让顾客觉得“物超所值”呢？
下面来分享一个实体店的营销案例。
一、新店开业，羊毛衫200一件
这是一家开在菜市场边上的服装店，主卖羊毛衫，价格定在200元以上。
虽然老板一直说自己羊毛衫是正品，质量好，所以价格高，但是由于菜市场周边的顾客属于中低收入的消费者，这么贵的羊毛衫，完全卖不出去。
这个道理其实老板都懂，他明知道这个区域卖高价羊毛衫不能成功，为什么还要这么做呢？他有另外的招数。
这家服装店开业半个月，却只卖出了一两件羊毛衫，老板也不急。店里的广播一直在不停地播放：上海高级羊毛衫，200一件，假一赔十！来菜市场买菜和过路的顾客都能够听到广告，他们已经习惯了200元一件羊毛衫的广告。
二、羊毛衫降价89元一件
没想到又过了一个星期之后，这家店的广告词变了，变成：上海高级羊毛衫亏本甩卖，全场只需89元。
这前后巨大的落差对比吸引了大量的消费者，很快就卖出了一大批羊毛衫。
三、一降再降，不断增加诱惑力
虽然价钱涨到89元之后吸引了大量消费者，但他这个价钱还算是比较贵的，所以卖过一波之后。生意又变得冷淡了。
这个时候你是不是觉得老板该急了？毕竟生意本来挺好的，现在突然间变差了，一般人都会着急的。但这个老板的态度还是一如既往，半点儿不急，照样笑呵呵坐在店里，该干嘛就干嘛。
等再过了两天之后，他们的广告又变了。这次的广告词是，全场处理，只需69元，羊毛衫任选一件，假一赔十。
200块钱的羊毛衫降到89块钱又降到69块钱，又吸引到大批消费者，原来没有买的人也抵抗不住诱惑了。
又过了几天之后，再次改换了广告词，选址有误，亏本处理，全场只需59元，任选一件。
一下子又吸引了大批的消费者，又出了大批的货物。
这个时候，相信大家就能看出猫腻了。就这么一连串动作下来，这家服装店只开了2个月，就卖完了所有的库存。
同样的羊毛衫在其他地方最多也就只能卖到50块钱，最低也就是35块钱。而他一开始卖200一件，其实并不打算真的卖这个价格，只是让顾客知道他的羊毛衫原价值这个钱，然后降价卖89块钱，最后又是69块钱，最后再降到59块钱，一降再降，直到卖光。所以到最后这家店虽然不断降价，但不仅没有亏钱，还大赚了一笔。
