最近很多读者都在问我一个问题。
就是我做的结果好，是不是我个人的结局一定会好？
好像不一定吧？
否则就不会有擅于谋事，拙于谋身的那一个个的历史上的前车之鉴了。
你们问的非常好，人不要限于空谈，但也不要幼稚到误以为付出就会有等价的回报。
如何避免无用功，如何提升回报率，是非常重要的人生课题。
这世上总有些人，在婚姻中，付出了很多很多，对方未必领情；在工作中做出了很多成绩，未必会得到奖励；在投资中，辛辛苦苦，反倒亏了钱。
这里面的裉节儿就四个字：预期管理。
对上的，对下的，对老婆孩子的，对工作伙伴的，包括资本市场。
只要有人的地方就有预期管理，预期管理几乎决定了所有的东西，决定了你的家庭幸福度，决定了你的投资回报，决定了你的工作回报。
我们今天就专门来聊预期管理。
全文两万字，共四个部分，文中多处有链接，俗称画中画，文中文，阅读时留心莫错过。
本文下面的留言，我都会看到。
以下进入正文：
第一个话题：资本市场上决定价格的是预期而非价值，工作生活中也是。
资本市场上决定价格的是预期，这件事非常好理解。
因为有那通行的六字真言：买预期，卖事实。
什么意思呢？
房价上行周期里面，一个楼盘如果附近出现地铁口，它的价格什么时候上涨？
地铁口规划出来的那一刻，它就已经涨完了。
你注意这个时候事实出现了么？地铁口真的有了么？方便居民出行了么？
并没有。
那价格为什么涨？因为人们对这个盘产生了向上的预期，人们觉得它以后会方便出行。
真当这个楼盘周围盖无可盖，地铁口、学区、综合体、医院、工作单位一应俱全，没有任何利好的时候，它反而无可上涨。
它连上涨的概念都没有了，连想象力都没有。
接下来没有任何消息可能利好，这就叫利好出尽是利空，于是投资客反而不愿意持仓，反而把盘卖给自住的，这就叫卖事实。
上面这一切，非常容易理解，那么我们把它挪到工作中，也是一样的。
咱们来想一个场景，假如你是一个非常优秀的工程师，你像扁鹊的大哥一样，善医者治未病。
因为有你的存在，公司里从来不会有什么重大的技术问题，你总是在事情发生之前，就预防了。
这是不是最好的表现？
当然是。
但是，老板会不会觉得你很重要？
当然不会。
因为他觉得本来就没有问题呀。
你让他长期保持在根本不会有问题的预期下，那么他对未来的预判也就同样是不会有问题。
一旦有了问题会怎么样？
他会责怪你，他会觉得都是你不尽力，才有了问题。
不要去怪你的老板不理解你，看不到你的工作，这不是他的问题，而是人性本就如此。
你看散户为什么会追涨杀跌？
因为人性对于预判的本质就是惯性，就这么简单的两个字。
一直上涨，他就会觉得接下来还涨；一直下跌，他就会觉得接下来还跌。
过去发生的事情，会影响人们对未来的判断，人们都是根据预期来做决定的，因此高手们才会针对人性的漏洞，去做预期管理。
那咱们来想一个问题，回到前面假设的那个技术场景。
是不是说，你像扁鹊那样，不要解决技术问题的苗头，任由问题扩大化，然后再出手，就能够被老板认为是技术大拿呢？
没有这么简单。
因为老板，是不知道何所谓大问题，何所谓小问题的。
康熙曾经身患疟疾，御医治不好，眼看要挂了，不得已采用西洋传教士的金鸡纳霜，病愈。
从此康熙非常重视这个东西，视之为神药，曹雪芹的祖父患疟疾，康熙手写药方，让人快马加鞭送去，只可惜没来得及。
一个人，他要理解一件事，是需要对比的。
就算你每次遇到的都是大问题，你每次也都解决了，请问，老板怎么知道这件事困难呢？
他不一定觉得困难的，他看你轻轻松松解决了，他也许觉得问题并不大。
所以你不仅要放任问题出现，你还得让别人试试看。
司马懿是怎么逐渐坐大，获取西部战线兵权的？
就是这两点。
有问题先不急着解决，问题蔓延了之后，也不急着解决。
你得让曹家的那些人，先去试试看，只有人家不行的时候你行，这个对比下，才能让领导从此重视你。
御医治得好，传教士也治得好，你辛辛苦苦卖力一辈子，没有功劳的。
没有功劳就等于没有劳，这年头没谁记得谁的苦劳，苦劳是可以被替换的，只要能够被替换，就等于白劳。
你就是杨白劳。
你觉得自己很努力很努力，但实际上你什么机会都没有抓住过。
巴菲特说的很对，人一辈子投资，其实也就几次，那几次重大决策你做对了，就很牛。
那么做事也是一样的，一个人的高度不取决于你的瞎忙，而在于少数几次你有没有重大表现。
有时候你的瞎忙，反而会把重大表现的潜在机会，给搞没了。
你想想看，假如司马懿非要很忠诚的替老板治未病，非要很积极的和姓曹的那些人争抢带兵的机会，那他是不是等于把自己潜在的重大表现的机会灭杀在萌芽中？
当然是。
明明有机会凑十三幺的牌，楞是被他打成个屁胡了。
问题不大，机会就没有；而面对大问题时，没有别人的失败，就无法衬托你的成功。
做技术的人，这一点，你要向销售学习。
你们有没有注意过，那些有经验的销售，他们拿单的时候，都是控盘的。
老板年初说今年目标4000万，销售其实心中有数，他能做到5000万。
为什么呢？因为他早就锁定来年意向客户了，他已经摸过底了。
但是他不会这个时候拍胸脯。
他反而会面露难色，会讲很多市场的不利因素，比如去年能够做3500万完全是因为市场好，今年行业不景气，外部竞争很多，等等。
他认为只能做3000万，最后跟老板各种拉锯，不得已接受。
这是让老板承自己的情。
销售知道，老板也有老板的不得已，如果去年3500，今年3000，老板怎么跟资方交代？
4000这个数字不是老板拍脑袋的，是资本市场用枪抵着老板的脑袋，迫使他接受的。
销售拉扯到最后，才接受，就是告诉老板，我理解你，那么也请你在接下来的一年当中，大力支持我。
接下来销售就开始自己的工作了。
我问你，他第一个季度，会不会交上去1250万的单子？
绝对不会。
你这么做老板的预期马上就变了，他原本觉得全年4000都悬，现在你一季度就1250，那么四个季度下来，你至少能做到5000。
他马上就会意识到你留有后手，他马上就会给你加任务。
年初开会说的都不作数，今年调整目标到6000。
每个人都想要掌握主动性，你在预期管理老板的过程中，他实际上也在预期管理你。
老板一定是希望你完不成任务的。
他定6000，你做到了5000，你完不成任务，你以为要受到处罚，结果他没有处罚你，甚至还给你一点点小奖金，这叫恩出于上。
所以他一定会把目标调到你要踮起脚尖，也只有一丝丝可能够到的位置。
这是他对你的预期管理。
那么反过来，你也要对他进行预期管理。
你就不能够第一个季度交上去1250万的单子，你只能交800万。
800这个尺度是刚刚好的，一季度800，四个季度3200，比你最初表达的全年只能做3000，要高了一点点，但是距离老板要求的4000，差得远。
当头先要给老板一棒子，让他冷静冷静。
你也得调动他，让他忙起来，让他想办法去降低资本市场的预期。
那么到第二季度交多少呢？交900。
你注意，你始终是向上的，他觉得你在拼命。
那么这时候，老板也觉得，你肯定完不成全年4000的目标，他好像真的年初定高了。
这个时候，他就有可能考虑画个饼来激励你。
因为资本市场给到他的压力是全年4000，你上半年只完成了1700，他知道你完不成，又希望你完成，于是就会提升奖金额度。
比如，你真的完成了4000，那么给你升职加薪。因为此时此刻，他觉得，你只有小概率能完成。
好，到了三季度，你要交上去多少？要交1000。
现在只剩一个季度了，还差1300呢，他觉得你大概率完不成，可是他又迫于资方压力，此时此刻，他什么价码都敢开。
全年完成到4000，升职加薪，4300，重奖，4500，提升你下一年度的提成比例，4800，升级你做合伙人……
因为他觉得后面那些你都不可能达到，画饼给你，你也吃不到，而你万一达到了4000，他也可以对资方交差了。
那么最后一个季度，你给他一个大大的惊喜，交上去2100。
凑够4800，来年你就是合伙人。
看到了么？你还是你，你只是调整了下节奏。
如果你第一个季度完成1250，对不起，目标直接给你改到6000，你年终的时候交上去5000，还要被老板预期管理一通，还要被他嫌弃业绩不好，最后是他加恩，才不处罚你。
现在，你一共也只交了4800，还给自己来年留了200的余力，你直接升合伙人了。
成果下降了，回报提升了，为什么呢？
道理很简单，因为后者，你管理了对方的预期，前者，你被对方管理了预期。
你觉得一家上市公司，是什么成果都第一时间向外界通报么？
并不是的。
他们也是根据大行情，来决定通报的节奏，来管理散户的预期。
那么你管理老板的预期，老板管理他背后资方的预期，不也是一样的道理？
你做出一个成果，5000还是4800，这是实力的事，你最后能卖个什么价钱，这是预期管理的事。
工作中是这样，家庭生活中也是这样。
你总是跟太太讲，我工作上很牛，啥问题都没有，又轻松又赚钱，她会心疼你么？
哪天你失业了，你不挣钱了，她只会觉得是你不努力。
你不忙也要装忙，不累也要装累，时不时丢给她一点小恐惧，让她觉得你遇到了困难，把她的预期压下来，但最后总能克服，年终带给她一个大红包。
那么她就会觉得，我老公好棒哦，他为了这个家庭，真的是操碎了心。
其实你自己藏了很多私房钱，每天上班打酱油，她都不一定知道的。
反过来，女人也是一样的。
你千万不要正面去邀功，但是你要侧面让你老公知道你的付出。
贾琏前脚送林黛玉回家，后脚秦可卿就去世了，王熙凤忙着操持。等贾琏刚回到家中，她是怎么讲的？
她说自己嘴又笨，心又实，这么大的事情，头一回做，两府里看笑话的，嚼舌根的又多，横竖要贾琏去帮衬几句，在老爷太太面前说情。
贾琏应承之后，去见各位长辈大老板，得到的信息是什么？是众人都夸王熙凤劳苦功高。
王熙凤对贾琏做的事是什么？
其实就是邀功。
我做了，我也讲了，但是你听了之后，还很舒服。
生活如此，工作如此。
日本战国时期，秀吉都把对方的城池围得水泄不通了，然后向老板信长写信求助。
他是要兵要粮还是要武器？
都不要，他就只要老板到场。
秀吉说我不行，威望不够，士气太低，现在遇到了困难，需要老板亲自到场，借您的面子一用，您一到，士兵们士气如虹，事儿就解决了。
老板来干嘛的？就是来观礼的。
他一来，看着大军攻城，取胜。
你看，这是谁领导的胜利？老板亲自领导的，那您说您要不要对看着您的面子才踊跃攻城的这帮将领们奖励一下？
当然要。
花花轿子众人抬嘛，大家都给领导面子了，领导能不给大家面子？
那他们都得到了奖励，我秀吉还能没有奖励么？
他的红包当然是最大的那份。
秀吉非常非常聪明。
你不这么做，你远在天边打赢了，老板知道么？
你战报上写我们有多么努力，要多少奖励，那老板眼里，你和年羹尧有什么区别？
你把事情做到99%，最后要他亲自来摘桃子，他面子有了，你里子才会有。
老板想要的不就是这点事儿么？大家都只肯服他，都只肯听他的，他说卸甲才卸，你无论多给力，都只能具体做事，最后做人的部分还要留给他。
他不就喜欢这个调调么？
这样的例子太多了，我不再去一一枚举。
老师对家长，学生对家长，父母对孩子，男女朋友之间，爱情，生活，学习，工作，包括资本市场，天天都在发生。
其本质原理就一条，人们都是被预期左右着，而非事实。
你要深刻地认识到这一点。
第二个话题：学会破除别人对你的预期管理，还原真实的世界。
当我们理解了这个世界方方面面都围绕着预期管理时，我们首先要做的并不是东施效颦。
很多人看了第一部分之后，看了几个用以说明别人预期管理的方法的案例之后，以为照猫画虎就成高手了。
实际上，画虎不成反类犬。
因为你并不是真的懂了，你只是看了几个例子，你甚至连这个世界的真实面貌，都还没有还原出来。
你看到的，都是别人让你看到的，你以为的，都是别人让你以为的。
我第一部分只是让你看到高手们是怎么构建这个游戏的。
当你明白了这一切时，你首先要做的是什么？
是破除外部世界的滤镜。
第一部分里面我们主要拿工作举例子，那么第二部分，我们就拿男女关系举例子。
今天的物质文明比几十年前好很多，按说哪里不幸福，都不该生活不幸福。
但有意思的是，今天的两性关系当中，不幸福几乎已经成了标配。
这到底是为什么呢？
我们中学的时候，老师应该都讲过包法利夫人。
这个故事的本质不是写男女，而是写时代，写工业革命大时代。
农耕文明时期，大多数女人终其一生也没有出过村子，你能看到最高的生活标准就是村里的小地主。
等你混到小地主，或者混成唐顿庄园里的高级女仆，你才有机会接触到更上流的世界，接触到灯红酒绿。
但工业革命改变了这一切，它让所有人都聚集到了一起。Z也可以直接看到A。
那么很多的包法利夫人，就会觉得很痛苦。
痛苦是一种预期，正如欢乐也是。
欲望大于能力，你就痛苦，欲望小于能力，你就欢乐。
想要的远远大于自己已有的，这就是包法利夫人们的痛苦根源。
为什么想要呢？因为看见了。
以前看不见也就不知道，以为人人都这么活，现在看见了，就很难受。
类似的文艺作品，其实我们从90年代开始，也有很多。
那时候的电影里面也常常反映一个女的，很喜欢读小说，很喜欢看电影，很喜欢跳舞，很喜欢一切热闹且新鲜的事物。
但是她的老公，可能就是一个普通的小镇工人，沉闷，乏味。
这种文艺女与工人男的感情故事，在我们很多老电影里都有，集中于90年代。
为什么是90年代？
因为我们也开始进入工业化了，也开始出现了大规模的向城市移民。
到今天，这个现象就完全互联网化了。
互联网实际上是工业文明的超级加强版，从传播的角度来看的话。
你每天都能看到别人的精彩，那话怎么讲呢？就像昔日后浪的台词：
我看着你们，满怀羡慕，人类积攒了几千年的财富，所有的知识、见识、智慧和艺术，像是专门为你们准备的礼物。
科技繁荣、文化繁茂、城市繁华，现代文明的成果被层层打开，可以尽情地享用。自由学习一门语言，学习一门手艺，欣赏一部电影，去遥远的地方旅行。
很多人从小就在自由探索自己的兴趣，很多人在童年就进入了不惑之年，不惑于自己喜欢什么，不喜欢什么。
人与人之间的壁垒被打破，你们只凭相同的爱好就能结交千万个值得干杯的朋友。
你们拥有了，我们曾经梦寐以求的权利，选择的权利，你所热爱的就是你的生活，你们有幸遇见这样的时代，但是时代更有幸遇见这样的你们。
何冰讲的实际上是部分事实。
一部分年轻人的确如此，但不是所有年轻人都如此。
就像包法利夫人她看到的那些是存在的，但不属于她。
这就是预期与现实的巨大撕裂感。
如果她能够把这种求而不得转化成对内的自我要求，那就是董大姐的故事，老娘走过的路，寸草不生。
但大多数人并不愿意。
大道甚夷，而民好径，改变自己的是神，大多数人都不愿意改变自己，于是都指望改变别人。
比如改变自己的丈夫，指望他变身霸总，带自己飞。
可惜做不到，做不到就会愈加失望，觉得自己嫁错了人。
严格意义上讲，这不是嫁错了人，而是买错了彩票，她没有买到中奖的那支。
我为什么一定要改个说法呢？因为多数人不理解概率。
包法利夫人想要嫁对的那种情况发生，不是一个大概率事件，甚至都不是中等概率事件，而是极低概率事件，低到低于中彩票。
那么这个时候，她与身边人的关系就会非常糟糕。
她的丈夫对她必然有所不满。
生活本就很累，如果你要天真，那你身边的人，就会更累。
如果她未婚，她的父母也会对她有所不满。
这是同样的道理。
就像你在公司里，只要你是销冠，你怎么样都是对的，你拿着木鱼到老板办公室里敲，他都会喜眉笑眼的给你捏脚。
因为此时此刻，他在占你便宜，他指着你养他呢。
反过来，如果你拿不出业绩，你怎么做都是错的。你加班都会被老板嫌弃浪费水电费，何况天真。
可是我们换个视角，站在当事人的视角。
如果你们（指父母）不能带给我快乐，何必让我来到人间？
我嫁给你（指丈夫）是为了更好的生活，不是陪你吃苦来的。
而这里面的问题，实际上就是前面那个问题，你以什么为快乐，以什么为吃苦？
如果A到Z，只有A的快乐是快乐，那么对不起，25/26注定不快乐，25/26都在吃苦。
换言之，真正带给你痛苦的，是你的阶层，并不是男女关系。
你以为福楼拜只写了这点么？并不是。
在他的笔下，不是所有人都像包法利夫人这么天真。
还有更多人是怎样的？是奸诈且清醒的。
比如文中有些渣男，看了包法利夫人一眼，就知道，当下的生活让她感到无可救药的痛苦，她对那个虚幻的A的世界，有着飞蛾扑火一样的向往。
于是怎么样？算计她，利用她，吃干抹净她。
我讲一个有意思的现象，相信所有人都经历过。
你去买东西的时候，不是那种简单的，标准化的，比如一张桌子，一个凳子，一碗面条。
而是那种非标的。
比如你要装修，去买材料。
当你自己不是很确定自己到底要什么的时候，也就是说，当你的方案也不是很明确时。
你会发现绝大部分店家，他们都在干嘛？
他们和你沟通的过程中，都在打量你可能产生的订单的大小，以及忙着卖店里利润高的材料，而不是关注你的真实需求。
这个就叫做商业社会的本质。
这件事，是不以你有钱没钱为转移的。
千万不要觉得你遇到的人都这样只是因为你穷，等你富有了就会不一样。
不，都一样。
即便你像马斯克一样富有，围绕你的供应商也是一样一样的。
他们只想卖他们的方案，他们只想完成他们公司的业绩，其实并没有人真的关心过你到底要什么。
所以你想想看，包法利夫人们，怎么在商业社会中活下去呢？
严格意义上讲，她只是砧板上的肉。
这块砧板就是商业社会，她像一个不知道自己要什么的人，指望通过购物来找到自己要什么，你觉得可能么？
当你看完第一部分，已经意识到这个世界是围绕预期管理展开的，那你就要知道，有无数商人，早就围绕这个，展开行动几百年了。
换句话说，你每天都活在被预期管理中。
你并不知道你要什么，你只是被各色人等洗脑，你应该要这个，你应该要那个。
无论是工业革命时期的包法利夫人，还是今天的小仙女，在商人眼里并无不同，都只是可以洗脑的对象。
只要你有弱点，就有人针对你的弱点一直打，就像只要你可以被忽悠，就有人针对你的弱点一直忽悠。
然后你很快就会发觉，你的幸福与痛苦由别人来操控。
人家把你预期放大，你就会感受到痛苦，人家把你的预期降低，你就会感受到幸福。
那你活得跟牵线木偶有什么区别？
他们只想赚钱。
姐妹们，买它，买它，只要你买了我的口红，你就会幸福。
如果你买不起，那就去找个愿意为你买的男人，如果那个男人不肯，那就是他不爱你。
你们两个怎么吵架，跟我这个卖口红的没关系，我只要洗脑洗到位，我只要把口红卖出去，我就是口红一哥。
这个游戏要破解它非常容易。
你只要问自己一句话，我真的需要它么？
我为了这个口红，去跟各个男人纠缠，这样真的幸福么？
为什么狗不给猫在猪身上花钱，就是狗不爱猫呢？
这个逻辑是怎么成立的？
我是上辈子欠了猪的？我非得让狗在猪身上花钱，才能证明狗爱我？
你想通这一点，就会觉得这一切很荒诞，比卖拐还扯。
从头到尾，没人关心过猫真实的需求，都是猪妖构建的梦幻泡影，是它想赚猫狗的钱。
它想要让猫狗成天吵架，成天不快乐，为了它能赚到钱，而矛盾重重。
所以说，当我们认识到这个世界围绕预期管理时，我们要做的第一件事就是在自己的内心深处，破除它。
我甭管全世界是不是多数人都在卖拐，我自己拎得清。
我拎得清什么？我拎得清什么是说说的，什么是真的。
打个比方，如果你是一个女人。
作为一个女人，你跟老公讲，我都是为你生的孩子。
这是什么？
这是说说的，这是王熙凤式的邀功，这是管理对方的预期。
实际上你自己很清楚，孩子是给谁生的？是给自己生的。那不仅是他的孩子，也是你自己的。
之所以那么去讲，是因为希望得到对方的重视，不是讲着讲着，自己也信了。
以为自己真的是为了对方才去生孩子。
同样，如果你是一个男人。
作为一个男人，你跟老婆讲，我都是为了你，才努力赚钱，才买房买车，改善生活。
这是什么？
这还是邀功，这还是管理预期。
实际上你自己非常清楚，没有老婆你也不会真住在天桥底下，你照样会去赚钱，你照样会谋求成功。
因为你要实现的从头到尾，都是自我。
之所以那么去讲，只不过是往自己脸上贴金，实现自我价值的同时，还能顺手邀个功劳。
而不要说着说着，连自己都相信了，真以为可以靠那3000块钱，过所谓幸福的单身生活。
我讲的这点事儿，顶层男女都知道，无一不知，无一不晓。
没有一个顶层世界里的女人会真觉得我是为了你才生的孩子，没有一个顶层世界里的男人会真觉得我是为了你才赚钱。
尽管他们也会那么讲，但他们绝对不会那么想。他们那么讲只是管理对方预期，人家自己脑子里始终清醒着。
只有底层才那么想，不仅那么说，而且那么想。
为什么？
因为你是包法利夫人，你自始至终都活在人家给你忽悠的那套系统里，猫和狗永远在吵架，猪才能数钞票。
猫狗的一生会有幸福么？不会有的。
你连自己大脑的主权都没拿回来过，从何幸福？
你看人家习武，第一件事永远是蹲马步。
马步蹲得牢，不见得能打赢，但要是马步都蹲不牢，接下来一切都是虚妄。
因为你连立身的根基都没有，你根本不是个拎得清的人。
我且不说你能不能预期管理别人，问题在于你自己都没有主见，你是走到哪里被忽悠到哪里。
那你一生活着都等于没活过，你全部的想法，念头，行为，都是别人操控下的。
人脑就是一块跑马地，你自己不圈，别人就替你圈了，你的时间你不支配，别人就替你支配了。
你自己不去琢磨自己到底要什么，那对不起，别人就会告诉你，你要这个，你要那个，姐妹们，买它买它。
然后人家就成功了，成功建立在你身上，最后等你买不起口红的那天，人家还要质问你，到底有没有努力。
第三个话题：利用预期管理来达到目的。
看到这里的读者，未必是武林高手，但蹲马步这种基本功都是扎实的。
我相信谁也忽悠不了你，那你有没有发现一件事？
在现实生活中，交换并不是等价的。
我们想要用50去换取别人的100，是痴心妄想。
可是，有的时候，同一样东西，在不同人眼里，定价是不同的。
有人觉得它值50，有人觉得它值100。
同一样事物，为什么换做不同的人，定价不一样？
答案很简单，因为人这个东西有两个特质：
第一个特质，人终究会被少年未得之物困扰一生。
第二个特质，无论精神上还是身体上，都不存在男女关系，人其实是爱上了自己想象中的那个存在。
上面这不是我说的，都是西方哲学家们研究多年的课题，是他们的结论，我只是借此给你解释人性。
第一个特质，确实很普遍。
你比如我爸爸从年轻时就喜欢收藏，喜欢了一辈子。
为什么呢？因为他少年时和他的爷爷长大。
他爷爷年轻时是富商之子，到了新社会之后，依然跟他孙子絮叨自己曾经有多少产业，战乱年代埋了多少古董。
后来我爸被我奶接走了，他还在惦记着他爷爷吃饭的象牙筷子。
其实那个年代，除了少数被国家认可的古董，其余散落民间的大部分不具备历史研究价值，只具备收藏价值的所谓古董，基本上等于破烂。
哪怕到了我小时候，80年代，如今拍卖行里卖几百万的，那时候也就一二百。相当于俩月工资。
你今天俩月工资也不会有几百万吧。
所以他7，80年代为什么就会那么痴迷呢？大概就是少年时的影响。
或者说，少年时形成的审美偏好，形成的价值观取向。
再比如我妈。
很喜欢到处旅游，喜欢去国外旅游。
你想想为什么呢。
她出生在大院里，一辈子工作在岸上，她接触过的，经历过的，是一个固定的圈子。
那么等她退休后，她必然很想见一些自己没见过的，听一些自己没听过的。
这就是少年不可得之物。
我们有相当一个群体，都是这样。所以国际上形成了一个名词，叫中国大妈。
接下来是我太太。
我太太出生在一个农民家庭，她从小向往的是体制内。
因为她觉得有地位，这是少年时的她见过的最好的生活方式。
即便你是商人，你更有钱，也是你求人，也不是你被求。
所以她一毕业就上岸。
她上岸是20多年前，那时候岸上没人愿意去的，根本不是今天宇宙的尽头是考编这种现象。
20多年来，我多次劝她辞职，我说你打卡打了这么多年，还没打够么？
她说没打够，她觉得有社会地位，她觉得辞职了，就没有地位了。
什么是地位？那只是她自己给自己编织的一个意义感。
本质上，这就是少年未得之物。
最后一个出场的人是我。
我生来有病，十岁手术，在那之前，思考最多的就是生死与时间。
生死本质上是个哲学问题，时间被物理学证明是不存在的，是人类想象出来的。
我太小，哲学系不收我，物理系也不收我，于是5岁到10岁之间，只能像个民科一样胡思乱想。
那么等到成年后，等到拥有资源后。这种思考的习惯就保持了许多年。
人终究困在少年不可得之物里面。
我让你看这个就是让你看清楚人究竟是怎么回事。
不同的人可能困在不同的东西里面。
这就是为什么，同一个东西对不同的人，定价是不一样的。
一个花瓶，张三愿意出高于市场的价格，李四就只愿意出低于市场的价格。
因为张三想要得到花瓶，而李四只是想当个二道贩子，赚个差价。
花瓶只是指代物，它可以是任何东西。
可以是一次旅游，可以是一份在编的工作，可以是一个人，可以是任何东西。
这是人身上的第一个特质。
那么你看明白了这件事，你就会知道，人其实爱上的不是对方，甚至不是对方对自己的爱。
因为你不是对方，你永远无法确定对方脑子里到底在想什么。
我举一个例子，未成年的读者请出去，成年的，已婚的读者，你回忆下。
你们两口子那事儿的时候，彼此脑子里，想的，一定是对方么？
会不会一个在想梁朝伟，一个在想汤唯呢？
我没有挑拨的意思，都是成年人了，自己回忆下。
人正是因为有第二个特质，所以，岛国爱情动作片才会在男性群体里流行，韩剧才会在女性群体里流行。
人们爱上的，其实是一种感觉。
这种感觉是什么？就是预期。
人是一种一辈子都要困在预期当中的生物。
为什么同样一个东西，在张三和李四那里的定价不一样？
因为他们的预期不一样。
张三小时候天天吃素，他吃素吃伤了，他长大后就很喜欢吃肉。
李四小时候天天吃荤，他吃荤吃伤了，他长大后就很喜欢吃素。
人之所以困于少年未得之物，是因为长期未得，增加了他的欲望。
同样，人与人之间也不是七年之痒导致的移情别恋，而是相处的时间太长了，吃伤了。
所以你想要长久的维系人际关系，重点是什么？
就是保持距离，维系尺度，延缓吃伤嘛。
而如果你想要用50换取对方的100，怎么做？
很简单，去寻找那个少年未得之人。
他压抑的足够久，他才会出到100这个价码。
但是这么做的本质是什么？
是别人爱上了你，你并不爱别人。
对方陷入对你的幻想，所以他愿意出100，而你并没有陷入对对方的幻想，于是你占据了主导地位，你只付了50。
本质是你利用了人性的漏洞。
有人看到这里可能会好奇，这不是与我曾经多次讲的，50换不了100发生冲突了么？
并没有。
因为你还漏掉了一部分成本。
时间成本。
正如哲学家说的，人其实不会陷入爱情，人只是爱上了一个对方扮演的自己幻想中的事物。
那么当你扮演了对方想要的，而对方没有扮演你想要的，你是欺骗了对方，可到底是谁更划算呢？
你自己好好想想看。
你用时间去演戏，你用生命去演戏，你用自己的不快乐去演戏，这部分成本，是51。
51加上你原本自身带着的50，你的总成本依然是101，你还是用101，换取了对方的100。
看懂了么？
并没有便宜好占的。
这就是为什么我始终问读者那三个问题：你有什么？你要什么？你到底愿意放弃什么？
你有50，你要100，你得放弃隐藏的那个51，才能成交的呀。
表面上看起来是50换了100，实际上，你还是101换的100。
那51，是你的痛苦，是你的生命，是对方享受了幻觉，你却垂泪到天明。
所以我们回顾下第一部分，你想想看，第一部分里面的那些善于预期管理的人，他们是忽悠了谁么？
并没有。
所有的交易都是公平交易，他们只是足够清醒，自始至终都足够清醒。
销售非常清楚老板会怎样，于是他选择了对自己更佳的策略。
王熙凤非常了解贾琏，所以她选择了对自己更佳的策略。
也就是说，预期管理并不是什么招数，它的本质就是一个人足够清醒。
所有人在你眼里都是透明的，当你明知道对方出什么牌的时候，你自然会做出对应的选择。
你比如在校招和社招中间，公司为什么喜欢社招？
其实是因为公司觉得自己能占到便宜，他觉得别人出的培养费，自己拿来用，自己捡现成的，占了便宜。
说穿了，公司既不爱校招，也不爱社招，公司只是爱占便宜。
男人也一样。
不以结婚为目的的恋爱关系中，男人考虑问题就三个出发点。
第一个出发点是拿下的成本。到底要多久才能有实质性突破，这个过程中的经济成本，时间成本。
第二个出发点是维护的成本。对方的自我预期越高，维护起来成本就越高，就越艰难。
第三个出发点是分手的成本。就像离职补偿金，到底是要N+7，还是可以让对方主动提离职。
所以反过来，站在求职者的角度，站在被择偶的角度，站在投资人的角度。
清醒就足够了。
你非常拎得清这个世界就这样，人类就这样，每个人脑子里都在想些啥玩意儿，那实际上你怎么做都是游刃有余的。
你需要技巧么？不需要，清醒就是最好的技巧。
我们很多人都不理解这一点，他们总是从一个死胡同，走进另一个死胡同。
起初闷得三棍子打不出一个屁，某一天忽然觉醒了，以为喋喋不休就能达成目的。
其实两者都叫拎不清。
那个韭菜，他以为自己操作得越多，收益就会越大.
那个笨蛋，他以为自己恭维话说的越多，就叫马屁拍的越好。
他们不知道，真正的投资人，他知道市场要什么，真正的马屁精，人家知道客户要什么。
秘密从来在于听，不在于说。
既然前面用男女关系举例子，那接下来我们就用职场。
一个人在体制外混，最重要的是什么？
你且别管什么中年之后，我就假设你20多，你能找到工作，靠什么？
有人说，靠加班，靠年轻，靠我便宜，我比骡马都便宜，我加班不要钱，管饭就行。
那我告诉你，这么思考问题，你铁定熬不过35。
资方又不傻，什么情况下他才会觉得真便宜？
管杀不管埋他才会觉得真便宜，不用掏医疗费他才会觉得真便宜。
你能卖得便宜是因为你没有计算自己老了之后的医疗费。
就像一个楼盘，容积率提升，开发商会觉得划算，为什么划算？
因为可以多卖几套房子，可以提升利润率。
但当地市政可不见得觉得划算，因为容积率升起来之后，所有的配套，医院，学校，交通设施，这些是需要地方出钱的。
你等于允许开发商薅地方的羊毛，地方当然不愿意批准。
打工人，和资方，就像地方与开发商之间的博弈。
你当然可以压低价格，无休止加班，以此换取35岁之前更容易找到工作，反正这阵子你年轻也不容易生病。
但是，35岁之后的医疗费，可是要你自己承担的。
所以一个精明的人，他混体制外，就必然要明白，自己不可能靠这么原始的，或者说，饮鸩止渴的方式。
那还能靠什么？
只能靠一样东西，就是了解需求。
如果我们给体制外的人画一道生存线，就在这四个字上：了解需求。
作为一个销售，重点从来不是我说了什么，而是我听懂了什么。
比如我是一个麦当劳的销售，我觉得什么好吃重要么？不重要。
重要的是听，听仔细了，客人到底要什么，他是要鸡翅，还是要可乐，还是要冰激凌。
这是最关键的。
听清楚他要什么。
你说我是研发，是做技术的，就可以规避这件事么？
不可以。
你研发了一款臭豆腐口味的冰激凌，你觉得好吃可是卖不出去。
因为没人要。
此时此刻你不可能说出黄教主的那句名言：我不要你以为，我要我以为。
你以为你就自己买单吧，你把臭豆腐味的冰激凌都吃了吧。
所以无论是销售，还是研发，无论你做市场还是做技术，在体制外，第一件事都是听。
学会听，不是说。
有人觉得听很简单，不就是听听看，客人要什么？
是的，这就是听的第一个阶段，做到了，你就可以应聘一个体制外的服务员，比如麦当劳的小妹。
可是随着生意变大，很多时候客人的话，是不那么容易听懂的。
你想做一个大集团的大销售，年入8位数那种。
你面对的客户很复杂，客户个人的利益，和客户所在团体的利益，不一定是一致的。
可是客户又有决策权。
客户会跟你明说么？不会。
如果有别人听得懂，是不是这个年薪8位数的工作，就被他做了？
当然是这样。
那你说我听得懂，我满足客户不可言说的需求，是不是我就顺利拿到高薪了？
没那么容易。
因为也许客户的要求，是有隐患的，是有可能秋后被算账的。
所以你去问那种大销售，让他们传授你销售之道，他们通常都只会告诉你一句话。
多听，多想。
多听是说你不要光听人家说了什么，你要听懂人家没说什么。
多想，是说即便你听懂了，你也得能想得出解决方案。
你光顾着说自己要什么，有用么？
谁会搭理你呢？
你随便去看，任何一个单位，任何一个集团的基层，吃午餐的时候，都是叽叽喳喳在讲述着各种不公，彼此陈述着自己要什么。
然后呢？
然后就没有然后了。
领导从来也不会听，听见也当没听见，这就是绝大多数人的一生。
普通人想要什么？想要钱，想要回报等值于自己的劳动。
但是他们不明白，这件事靠听，靠想，不靠说。
说是没用的，你手里什么筹码都没有，你说话谁听呀。
所以一个人，要混体制外，你要学会听，不要急着说，哪怕你只是练习到麦当劳小妹的水平，至少，也是达到生存线的。
我见过很多年轻的孩子，学历没问题的，都是研究生。因为这一点不达线，于是混不下去。
不是35岁才被输送到社会上当人才，而是研究生毕业3年内，就在企业里混不下去了。
所以以后不要笑话那些35岁混不下去的，他们不是第一批被淘汰的。
27，28被淘汰的那批才是，只是无人关注。
就像富士康有人受不了加班纵身一跃能上热搜，而无数无名无姓的小工厂里同样的事情，发生了几十年，从来不会在互联网上掀起一朵小浪花。
学会听，就是体制外的下线。
有它，不意味着你就能通关，就能走到大结局，但是没它，你第一集就得领盒饭。
在体制内，要好很多，会不会听需求这不是生存线。
只要你不犯纪律，不至于丢掉饭碗。
你想想看一个老师，需要向麦当劳那样问客户需要点什么吗？
不需要。
老师不需要操心自己教的东西将来步入社会到底有没有用，不需要关心自己教的东西到了企业里是过期十年还是过期二十年。
因为独家。
老师让学生学啥就得学啥，有没有用，你别管，必须考试。有种你不来这里读，那你就没有学位。
这就跟运营商和设备商的区别一样。
运营商是甲方，他不需要考虑客户需求，我管你觉得我的业务好不好用，给你用你就得用，还得鼓掌。
但设备商不可能这么做，他是要参与市场竞争的。
这就是为啥你在体制内，弄不清需求也不致命。
但你注意，不致命只是暂时的。
不是只有金鱼的记忆7秒，人类也好不了多少。
90年代末东北到底发生过什么，你去找找当年体制内的人打听打听，或者，你去看两本昔日的伤痕文学，你就懂了。
这几十年来，能够得上伤痕文学的题材就发生在两个时期，一个是70年代，一个是90年代。
一个人，一辈子都没有关注过需求，等他人到中年，忽然被丢到市场上，理论上他可以活下去，但这只是理论。
所以你现在明白祁同伟们为什么那么想进步了？
因为不得不进步呀。
所以学会听，不是体制内的生存线，但是，是体制内的发展线。
没这条，绝不会有领导赏识你。
学不会，那你做好准备，坐一辈子冷板凳，当一辈子小兵篓子。
即便没遇到90年代那些糟心事儿，你也不可能开心，一把年纪还要被比自己小得多的领导指挥着干这个干那个，干不好还被点评能力差。
当然，这是有识之士们才能想到的。
更多体制内基层的，他是不会想那么多的。
我们经常会发现，体制内与体制外的价值观不一样，原因就在这里。
当然，我是指基层。
体制内的人觉得，自己是铁饭碗，只要自己不出错，永远有口饭吃。于是他们的关注点在于对不对。
遇到事就琢磨，对不对。
体制外的人明白，自己不是铁饭碗，自己还有饭碗的前提是自己有用。
有用的前提一定是你弄清楚了需求，你听懂了人家在说什么。
于是遇到事就琢磨，别人的实际需求，是啥。
这是体制内和体制外的人，最大的分歧点。
到了上层，这个分歧就没了，体制内的人过了发展线，你比如一个局长，他的思维方式和那个体制外的董事长，是一样的。
都是琢磨需求。
你一定有客户的，无非你的客户是谁，甭管你的客户是一群人，还是一个人，那都叫客户。
有客户，你就得研究需求。
祁同伟也得研究他的客户的需求，你品，你仔细品。
这个听的过程，这个听懂别人到底说了什么，没说什么的过程，就是我们逐步掌握如何看透人的过程。
天底下根本没有一门学问叫做如何掌握预期管理，没这东西。
唯一有的，就是通过听，来逐渐提升自己看透人的段位。
我们想想看，打牌这件事，真的有牌技可言么？
其实是没有的。
打牌的最高境界是什么？
是我知道别人手里的牌。
当你知道别人手里的牌时，你不需要牌技也不会输的。
所以我才说没有一门技巧叫做预期管理，没有。
一个人，他看不透人，他再怎么研究预期管理都是掩耳盗铃，他以为他自己能的不行，实际上明眼人看来，是东施效颦。
反过来，你根本无需学习什么预期管理，你就始终琢磨人，每每在事上磨，磨练什么？磨练琢磨人。
随着你琢磨人的段位的提升，你的预期管理水平自然而然的水涨船高。
第四个话题：上述这一切，都不是为了投机取巧，而是为了提升稀缺性。
我在前一部分里面，就告诉大家，没有投机取巧。
哪怕外人看来明面上是50换的100，实际上你放弃了什么的那个隐藏的部分，依然要支付51。
你最后还是101换的100。
那么就会有一个问题。
没好处的事情人们为什么要做呢？为什么这么多人孜孜以求的研究预期管理呢？
又或者说，预期管理最终到底是因为什么原理，提升了人们的获得率？
答案很简单，三个字：稀缺性。
咱们来这么想问题。
张三学历高，这个叫什么？这个叫稀缺性。
他还有个好爸爸，这个叫什么？这个也叫稀缺性。
你把所有你艳羡的来自于别人身上的所谓天赋，背景，资源，一切的一切，最后都可以归纳为三个字：稀缺性。
那么我问你，除了上面这些之外，是不是就没有稀缺性了？
如果是，人们就不会动脑子，因为生下来如何就如何。
如果不是，那么其余的地方，就是获取稀缺性的路径。
咱们来想象一下，假如有两个人，张三和李四。
你临时突发交代给张三一件事，他第一反应是什么？是抗拒，或者说，他也许不抗拒，但是他非常紧张。
因为时间紧任务重，他心理压力很大。
同一件事交给李四，他面对的压力是一样的，但是他表现出的状态是兴奋，是跃跃欲试。
这是什么？这是人身上的一种属性，叫做乐观性。
人跟人是不同的，单看一件事，乐观还是悲观没啥区别，做事做久了，你会发现那个乐观的人，他能走很远。
这就叫悲观者总是正确，乐观者往往成功。
这是大数据告诉你的。
再来，我们继续试验，交给张三一个项目，这个项目是有问题的，种种条件都不足。
那么张三收到了之后，他也有努力去做，最后的结果是做不成。
同样的项目交给李四，他也去做，最后的结局是一样的。
但是李四交给你的是什么？是一整份的项目分析报告，尽管失败了。
从行业背景，到立项条件，到他尝试过的路径，到路径总结，一一列明，以及未来如果要追加投入，还有什么方向可以尝试，成本预期是什么。
非常清晰。
这是什么？这还是人身上的一种属性，叫做方向性。
我多次举过一个例子，一个十多年前的朋友，他当时是某外企在国内某城市的公司的CEO。
公司亏损，被卖给另外一家外企，然后继续亏损，再被卖给第三家外企。
就这么亏呀亏，卖呀卖，公司始终在亏损，他本人反而步步高升，从某城市分公司的CEO，一路做到全球五百强外企亚太区的二把手。
为什么？因为他是李四，他具备做事的方向性。
你站在自己的角度看问题，好像项目成败很重要。你站在大老板的角度，不是那样。
人家在整个中国区也只是试水。相比于你那家分公司的成败，大老板更想要的是数据，要的是你通过工作得出的整体经验。
后面的那个东西，对于大老板要不要重仓亚太，要不要说服背后的资方有着巨大的参考价值。
你管的那家具体的分公司，或者你负责的那个项目，其实在老板眼里，也许只是个斥候。
这就叫斥候的生死没那么重要，斥候能不能带回来情报最重要。
斥候死光了，情报带回来了，你照样升迁。
死得不明不白，这才叫失败。
因为钱真的打水漂了，时间真的浪费掉了，接下来老板还得继续派斥候去弄清楚状况，又得花钱，又得花时间。
经商最花不起的，就是时间，因为那不只是时间，那是商机。
站在打工人的角度，你总是觉得自己做的这件事的结果很重要，那是因为公司不是你的，生意不是你的。
你就像散户一样，你觉得这一笔投资赢没赢最重要。
但老板不一样，他场子开在那里是不停的，他就像一个职业投资人，这一笔赢了又能怎么样？
巴菲特这笔投资赚钱了，然后呢？然后是要退休不做了么？
不，接下来还要做，还要做几十年呢。
所以老板也好，投资人也罢，他关注的不是当下做了什么，而是我还能做什么，不是当下赢了输了，而是未来。
你换位思考，站在他的需求角度，才能明白他要什么。
李四是打败了，问题是，他带来了老板最想要的，于是他这个败军之将，依然可以问老板再次申请资源，屡次申请资源。
因为在老板的角度，我与其找一个没有失败经验的人去重头碰壁，还不如让李四上，他前面几次是没有扔出硬币的正面，但他这么会总结经验，扔着扔着，说不定就扔出来了。
所以看到了么？
张三和李四能力没有差别，运气也没有差别，都是败军之将，但是汇报的重点不同，结局大不相同。
李四身上具备了方向性，他在做事的过程中，时刻思考着为啥要做，张三不去做这个事，他只是闷头做，他以为赢最重要，他从来不管到底什么重要。
我们继续试验，一个完全看不到希望的项目，我交给张三。
他的表现是什么？
是努力努力努力，一个季度没有回报，半年没有回报，他的士气不停地下降。
也就是说，他需要结果正反馈，才能维系自身的士气。
但是我交给李四，他的士气是恒定的，半年，一年，两年，我没喊停，他的士气一直维持着。
这叫什么？这叫系统性。
为什么李四和张三不同？本质原因是什么？
是他们的目标不同。
张三是一种什么思维？散户思维。
他实际上是为了单次结果而努力，赌赢了他就兴奋，赌输了，他就颓唐。
其实我们都很清楚，单次赢了又不等于下次还赢，单次输了也不等于下次还输，你兴奋颓唐个什么劲呢？
反观李四是什么思维？系统性思维。
他不是为了结果在努力，他是为了增加样本数，从而让小概率事件变成必然事件而努力。
我只扔一次硬币，不出正面很正常。
那我为什么要扔很多次呢？就是为了提升样本数呀，我扔的足够多，总会出现正面。
我相信的是这个，那我当然能够始终保持士气，宠辱不惊。
张三和李四，能做同事就不会有太大差别。
即便我们让张三比李四强一些，比如张三是清华的，李四是211的，张三的家庭是城市中产阶级，李四的家庭是农民，甚至张三的智商是120，李四的只有100。
告诉我，你是老板，你会重用谁？
当然用李四。
除非李四特别差，李四半身不遂，无法工作，李四是文盲，不认字，或者张三特别强，张三是董宇辉，观众只认他，又或者张三的爸爸是公司董事长。
只要没有类似这样王炸级的天赋背景资源差别，李四都会胜出。
因为乐观性，方向性，系统性，本身就构成了稀缺性呀。
可是，你有没有想过，李四天生就那样么？
不一定的，有可能某些特征是生来如此，但更大的可能是什么？
是他装的。
或者说，他在预期管理你。
他很清楚他在做事的过程中，有很多双眼睛在观察他，他知道什么才叫通关，于是他开始伪装。
曹丕也伪装自己很爱弟弟，咸丰也伪装自己很孝顺，雍正也伪装自己醉心佛学没有野心。
于是他们都上位了。
人有很多先天的稀缺性是无从获取的，但也有很多后天的稀缺性是很容易得到的。
仅仅是伪装就可以了。
重点是什么？
是装得久，是装得像。
你真的以为老板在偷偷观察，在考核张三李四的过程中，他不曾怀疑李四是装的么？
他不仅怀疑，而且笃定，他就是装的。
但是无所谓，因为连他自己也是装的。
曹操也是装的，道光也是装的，康熙也是装的，大家都这么上位的，谁还不明白谁了。
人家考核的本来就是你能装多久，你能装多像。
达标就行了，不需要是真的。
我第三部分借哲学家之口就给你分析过，这个世界上，所有人都活在想象中。
也就是说，你的演技达标了，你就可以登台演出。
没有人计较你是不是生来就那样，真的假的，根本无所谓。
只要你愿意戴上脸谱，只要你不摘，脸谱就是你的脸，你就已经构成了稀缺性。
而这个世界奖励的，本就是稀缺性。
这才是你预期管理的真实目的，你做来做去，搞东搞西，最后要的，就是回报。
